Nawet na trudnym rynku można się rozwijać. Rozmowa z Michałem Majnuszem, prezesem Etisoft

20 gru 2021

Pomimo trudnej sytuacji na rynku, są firmy, które stale się rozwijają i konsekwentnie realizują założone plany. Jak to się dzieje, że Etisoft potrafi wykorzystać sytuacje kryzysowe jako okazje do rozwoju?

O tym i innych aspektach związanych z działalnością w branży etykiet i automatyki przemysłowej, rozmawiamy z Michałem Majnuszem, Prezesem Zarządu Etisoft.

Mijający rok 2021 de facto cały czas związany był z działaniami w okresie pandemii. Jaki wpływ miała ona na funkcjonowanie firmy?

Pandemia wywiera olbrzymi wpływ na całą światową gospodarkę. Znaleźliśmy jednak sposób na funkcjonowanie w tych trudnych czasach. Zarówno w roku 2020 i mijającym 2021, musieliśmy zmienić strategię działania. Naszym priorytetem było skupienie się na tym, aby utrzymać miejsca pracy i to się udało.

Na nasz biznes rzutują trudności branż, które głównie obsługujemy – czyli automotive, AGD, elektronika, związane z przerwaniem łańcucha dostaw. Produkcja jest wstrzymywana lub ograniczana, co wpływa na nas, jako dostawców, ponieważ wielkość zamawianych wolumenów jest odpowiednio mniejsza.

Z drugiej strony nas też osobiście dotykają problemy w łańcuchu dostaw. Dotyczą dostępności surowców, które przetwarzamy. Wydłużony czas transportu i brak kontenerów oznaczają dłuższe terminy dostaw. Podjęliśmy odpowiednie działania, aby zminimalizować ich wpływ na funkcjonowanie firmy. Jako bardzo duży konwerter i przetwórca, blisko współpracujemy z dostawcami. Jesteśmy jedną z czołowych firm w Europie, jeśli chodzi o wielkość przetwarzanych materiałów dla przemysłu. Nasza pozycja pozwala nam na odpowiednie gospodarowanie zasobami, tak aby zapewnić ciągłość dostaw, mimo braków, pojawiających się na rynku. Udaje nam się więc zabezpieczać naszych klientów w materiały, których potrzebują.

Co udało się osiągnąć w 2021 roku? Jakie najważniejsze wydarzenia zdeterminowały Państwa biznes?

W mijającym roku skupiliśmy się na analizie organizacji naszego biznesu. Przygotowaliśmy m.in. 3 warianty budżetu. To pozwoliło nam na podejmowanie decyzji o działalności na bieżąco, tak, aby odpowiednio zarządzić sytuacją ekonomiczną w firmie w trudnym, kryzysowym czasie. Przemysł na przełomie 2020/2021 próbował odrobić straty związane z przestojem. W związku z tym pierwszy kwartał 2021 roku był dla nas bardzo dobry pod kątem sprzedaży. Po tym okresie nastąpiło wypłaszczenie.

Nie zaniechaliśmy z tego powodu działań związanych z modernizacją i unowocześnianiem przedsiębiorstwa. W roku 2021 rozpoczęliśmy szereg nowych inwestycji. Poszerzyliśmy park maszynowy o nowe sprzęty i równocześnie zmodernizowaliśmy już istniejące zasoby. Mocno postawiliśmy na automatyzację naszych procesów – nowe maszyny, w które inwestujemy, zawierają elementy zwiększające automatyzację działań produkcyjnych. Wdrożyliśmy pierwszego AGV na hali produkcyjnej, dzięki czemu zwiększyliśmy wydajność logistyki wewnętrznej. Dostarczyła go nasza spółka córka, Etisoft Smart Solutions. Wdrożyliśmy także systemy wizyjne, które w sposób zautomatyzowany nadzorują jakość produkowanych wyrobów w sekcji etykiet czystych.

W 2021 r. wystartowaliśmy z bardzo dużym projektem – SALMA. Nazwa to akronim słów System Automatycznej Logistyki, Magazynowania i Awizacji. W oparciu o Etisoft Smart Solutions chcemy zbudować w pełni zautomatyzowany magazyn wyrobów gotowych oraz wprowadzić elementy automatyzacji na magazynie surowcowym. W 2022 roku będzie to projekt dominujący, jeśli chodzi o inwestycje w firmie. Wdrożenie pozwoli nam na jeszcze lepszą obsługę klientów. Ponadto w mijającym roku odświeżyliśmy flotę samochodową. Staramy się być jeszcze bardziej przyjaźni środowisku, dlatego zdecydowaliśmy się na pojazdy z napędem hybrydowym.

Obserwujemy rynek i reagujemy na to, co dostrzegamy. Widzimy, że zmniejszyła się dynamika, jeśli chodzi o procesy inwestycyjne po stronie klientów, którzy realizują projekty, ale w dłuższym horyzoncie czasowym – wdrożenia są przesuwane lub okresowo zawieszane. W odpowiedzi zwiększamy aktywność po stronie marketingowej. Skoncentrowaliśmy się na komunikacji w internecie. Chcemy pokazywać zmiany, które zachodzą w naszej firmie – jej rozwój w kierunku nowych technologii i systemów wspierających automatyzację procesów produkcyjnych. Dzięki działaniom marketingowym dostarczamy klientom na bieżąco informacji o oferowanych przez nas rozwiązaniach, które mogą realnie wspomóc ich biznesy.

Jak zmienia się rynek? Jakie trendy wpływają na działalność Etisoft?

Oprócz wspomnianego już przestoju gospodarczego związanego z sytuacją pandemiczną czy przerwami w łańcuchu dostaw, nie bez znaczenia są także podwyżki cen po stronie naszych dostawców, co przekłada się z kolei na ceny oferowanych przez nas wyrobów. Kluczowa jest więc odpowiednia polityka cenowa – zarówno w relacjach z dostawcami jak i naszymi klientami, tak aby – w myśl zasady win-win – była biznesowo opłacalna dla obu stron.

Czego spodziewają się Państwo w nadchodzącym 2022 r.?

Obserwując rynek szacujemy, że w drugim półroczu 2022 roku nastąpi odbicie. Firmy poradzą sobie z problemem przerwanego łańcucha dostaw. Do tej pory to zawsze wrzesień-październik-listopad były najlepszymi miesiącami dla Etisoft, z punktu widzenia sprzedaży. Sądzę, że w przyszłym roku wrócimy do tej periodyzacji.

Na nadchodzący rok zaplanowaliśmy szereg projektów sprzedażowych, np. związanych z obszarem RFID. Zdajemy sobie jednak sprawę, że obecne trudności w branży, mogą nie zostać szybko rozwiązane i będą rezonować na przyszły rok. Dlatego też przygotowaliśmy się na różne scenariusze. Ten pesymistyczny zakłada sprzedaż na poziomie obecnego roku i utrzymania statusu quo. Liczymy jednak, że będziemy nadal się rozwijać. Bieżący rok spodziewamy się zamknąć lepszym wynikiem sprzedaży o około 20 mln zł, niż w 2020. To ok. 10% wzrost. W wariancie optymistycznym zakładamy taki sam rozwój w 2022 roku.

Chcąc nadal poszerzać portfel i spektrum zamówień, umożliwiamy potencjalnym i obecnym klientom szczegółowe zapoznanie się z korzyściami, jakie daje zastosowanie naszych produktów. Zdajemy sobie sprawę, że najlepszym i najszybszym medium, jeśli chodzi o dotarcie do tych osób, jest internet. Między innymi właśnie dlatego uruchomiliśmy węgierską wersję strony www – widzimy potrzebę dostosowywania komunikacji do potrzeb lokalnego rynku. Będziemy tego typu działania rozwijać w 2022 roku w naszych kolejnych lokalizacjach. Uwzględniając przy tym, że każdy kraj ma swoją specyfikę jeśli chodzi o rynek, portfel produktowy, oczekiwania klientów itd.

Etisoft to dziś producent etykiet czy bardziej ekspert w dziedzinie automatyzacji? Co dziś stanowi core business firmy?

Zdecydowanie naszym core businessem są oznaczenia, materiały eksploatacyjne – czyli taśmy termotransferowe, etykiety, elementy funkcyjne, materiały jednostronnie klejące, dwustronnie klejące, wykroje, panele czołowe itd. Ich produkcją zajmujemy się od lat. Technologią, która znajduje coraz powszechniejsze zastosowanie, i którą będziemy rozwijać, jest RFID. Produkty do automatyzacji są poszerzeniem portfela sprzedażowego, ale ciągle parytet jest taki, że 80% sprzedaży to komponenty do produkcji, etykiety, panele frontowe itd.

Etykiety służą nie tylko do znakowania produktów. Są źródłem informacji dla automatyzacji. Oba te obszary są wobec siebie komplementarne – etykiety niosą informację o samym procesie produkcyjnym, traceability czy poprawności montażu. Wspieramy tego typu rozwiązania zarówno stosując odpowiednie etykiety czy oznaczenia RFID, ale też poprzez systemy wizyjne produkowane przez Etisoft Smart Solutions. System wizyjny może np. sprawdzać, czy na urządzeniu AGD zamontowano właściwy panel frontowy, przykładowo w odpowiedniej wersji językowej. Automatyzacja wymusza inne podejście do budowania i nadzorowania procesów w przedsiębiorstwie. Tam, gdzie człowiek podejmuje decyzje, proces ten jest bardziej elastyczny, niż w przypadku maszyny. Automatyzacja wymaga standaryzacji.

Motto, którym się kierujemy – Od etykiet do Przemysłu 4.0 – postrzegamy jako naszą strategię. Nie oznacza ono bynajmniej odejścia od etykiet, ale poszerzenie spektrum działań. Zwiększamy bazę produktów, którą dostarczamy naszym klientom. Patrzymy na etykietę jako źródło informacji, które jest niezbędne do automatyzacji procesów. Rozwijamy produkcję etykiet i portfel produktów w tym obszarze. Chcemy się dzielić wiedzą w zakresie automatyzacji z pozycji praktyka – sami także automatyzujemy nasze procesy. Dostrzegamy potrzeby rynku w tym zakresie i chcemy być częścią zachodzących zmian.

Od 2020 r. obserwujemy przyspieszenie cyfrowej transformacji. Jak to wpłynęło na działalność producentów etykiet?

Jesteśmy specyficznym producentem etykiet. Z jednej strony działamy w tych obszarach, gdzie cyfrowa transformacja dotyka naszych produktów. Z drugiej – wpływa ona też na działanie w otoczeniu biznesowym, na nasze wewnętrzne procesy. Klienci oczekiwali od nas transformacji cyfrowej, np. w obszarze zamówień, której dokonaliśmy. Dziś ich zapotrzebowanie na materiały trafia do nas w sposób zautomatyzowany, dzięki rozwojowi naszego systemu EDI, Elektronicznej Wymiany Danych. Taka automatyzacja pozwala nam lepiej zarządzać dostawami. Potrafimy też z wyprzedzeniem reagować na potrzeby klientów.

Technologie cyfrowe w zakresie produkcji też się rozwijają. W ubiegłym 10-leciu były traktowane jako uzupełnienie produkcji tradycyjnej. Obecnie zmienia się to w kierunku wykorzystania urządzeń cyfrowych w szerszym portfelu produktów, które dostarczamy. Oznacza to, że coraz większe wolumeny produkcyjne opłaca się robić w technologii cyfrowej. Dzięki temu poprawia się także jakość i odporność etykiet.

Z oczywistych powodów w 2021 r. duży nacisk został położony na znakowanie leków. Z racji na specyficzne wymagania, ten obszar stanowi ogromne wyzwanie dla producentów etykiet. Jakie działania podejmuje Etisoft, aby im sprostać?

Jest to branża dość rozwojowa. Widzimy dynamiczny przyrost klientów w tym obszarze, co jest związane z wysokimi wymaganiami prawnymi w stosunku do dostawców etykiet, które jako Etisoft spełniamy. Dysponujemy maszynami, które umożliwiają dostarczanie odpowiednich produktów. Na początku 2021 roku nasz odział na Węgrzech wygrał przetarg na obsługę tego typu zleceń dla koncernu farmaceutycznego z dostawami w całej Europie. Będziemy przyglądać się temu rynkowi, starając się zwiększyć swój udział w tym obszarze.

Każdy podmiot chce, aby jego produkt się wyróżniał, więc nie jest niespodzianką, że klienci szukają nowych technologii, aby dodać wartość do swoich etykiet. Jakie zmiany w tym obszarze zaszły w ostatnim czasie? Jaką rolę odegrał szybki rozwój technologii druku cyfrowego?

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom rynku w 2021 r., zainwestowaliśmy w najnowocześniejszą maszynę cyfrową. Pozostałe maszyny zostały unowocześnione, niemniej planujemy je sukcesywnie wymieniać i w efekcie stworzyć zupełnie nowy park maszyn. Nabyliśmy m.in. maszynę do wycinania laserowego. Inwestycja w park do produkcji etykiet metodami cyfrowymi daje możliwość szybkiego drukowania krótkich serii różnych etykiet. Tego oczekują dziś klienci, a my im to zapewniamy.

Firmy coraz częściej poszukują zintegrowanych rozwiązań do wszystkiego, od zarządzania grafiką, po etykietowanie fabryczne i bezpośrednie znakowanie. Jakie rozwiązania proponuje Etisoft?

Z jednej strony mamy bardzo duże doświadczenie w systemach automatyzujących wydruk i aplikowanie etykiet – dostarczamy rozwiązania pod indywidualne zapotrzebowanie klienta. Z drugiej strony jednak zaczynają się pojawiać bardzo innowacyjne pomysły naszych Klientów na realizację takich oznaczeń. Przykładowo realizujemy projekt, gdzie łączymy kolorowy druk inkjetowy z automatyczną aplikacją i systemami wizyjnymi, weryfikującymi czy etykieta jest właściwie naklejona (we właściwym miejscu i pod odpowiednim kątem) i czy jest prawidłowa. Mamy szereg inicjatyw w fazie R&D, które w zaawansowany sposób podchodzą do kwestii samej aplikacji etykiet. Nasze systemy wizyjne badają w jakim położeniu jest np. pralka czy lodówka i stosownie do tego informują ramię robotyczne, które nakleja etykietę, korygując położenie naklejenia do tego, jak jest ustawione to urządzenie. Dziś rynek oczekuje takich rozwiązań, a my jesteśmy w stanie je dostarczyć.

Zrównoważony rozwój i kwestie środowiskowe stają się nieuniknioną częścią społecznej odpowiedzialności także w przypadku producentów etykiet. Jakie działania, oprócz wymiany floty na samochody o napędzie hybrydowym, podejmuje Etisoft w tym zakresie?

Widzimy zmianę na rynku i coraz większą wagę przywiązywaną do aspektów związanych z odpowiedzialnym rozwojem. Wyrazem tego są choćby audyty pod kątem CSR, wykonywane przez firmy, z którymi współpracujemy. Ostatnio taki audyt przeprowadzała u nas firma Thule. Otrzymaliśmy scoring na poziomie 95%. W DNA firmy Etisoft wpisane jest dbanie o środowisko oraz work life balance. Wyrazem tej troski jest nie tylko umożliwianie pracownikom rozwoju zawodowego, ale także nasze podejście do sportu, jako elementu związanego z rozwojem każdego z nas, co przełożyło się na powstanie szeregu drużyn sportowych. Jest to element, który od lat pielęgnujemy. Widzimy głęboki sens rozwoju w zakresie CSR i nadal będziemy w ten obszar inwestować.